2024年4月的最后一周，某化药百强企业客户找到阿克索，想要深入调查了解Akso eGMP QMS，客户表明其核心目标是想用国产化的QMS替代其已经上线的某国外品牌。我们客户经理询问客户是如何找到阿克索的，客户反馈说“我联系了化药百强中所有能联系上的，并且已经上了QMS系统的药企，排除其中使用海外品牌的，发现Akso eGMP QMS是这个名单中国产化系统采用率最高的，所以就来找你们”。听到客户这样反馈，我感触良多，倍感欣慰，因为我们做这件事情的初衷，就是打破行业被海外产品垄断的局面，解决国内药企没有稳定好用的质量管理系统的痛点。并且通过小伙伴们共识，阿克索的愿景是成为制药行业质量管理首选数字化合作伙伴，现在通过大家日复一日的持续奋斗，似乎有一部分梦想已经照进了现实，这对我们是极大的鼓舞。

也刚好借这个机会简单回顾总结一下过去几年阿克索做对了什么，有什么是应该要继续坚持的。

第1点，我认为阿克索选择聚焦于药企质量管理是非常重要的。一路走来，不是没有遇到诱惑，有时候客户都直接找到我们想让给提供药企所需的其它非质量管理相关的系统，也有一些客户相信我们的能力，宁肯花钱让我们为其定制。包括行业内也看到有一些友商几乎上下游的所有系统都在做，也拿到了一些订单。但我们在多个客户处所遇到的挑战告诉我们，药企的质量管理是一个需要持续积累和沉淀的领域，这不是一件简单的事情，要把这一件事情做好需要专注聚焦持续投入，所以阿克索几年来一直就在做药企质量管理数字化这一件事情，我们所有的力量都投在其上，持续深耕，因为专注所以专业。

第2点，阿克索在产品定位上选择打造真正的纯4类全配置化系统，这也是一件难而正确的事情。

虽然国内几乎所有产品都号称自己是4类可配置化软件，但实际要做到4类可配置化所面临的技术挑战是很高的，也需要比较大技术投入。严格按照可配置化系统标准，市面上现有产品并没有构建一套真正可完全配置的平台，所谓的可配置往往仅是可进行审批流程和预置表单的字段自定义，而在面临较复杂的业务规则和数据关系逻辑、数据查询引用需求时，通常要结合使用前端JS代码，自定义SQL查询，包括进行底层Coding来实现。阿克索是完全按照国际品质标准，采用类似SAP、Salesforce、Veeva等国际一流产品的方式，基于底层的元数据定义模型构建了整个可配置平台，能够实现从复杂的数据对象关系、业务逻辑和界面呈现上的高度可配置，配置完成后可直接在管理后台将配置包传输到验证环境和生产环境。配置包可以进行版本管理、所有配置变更均可追溯，配置包的发布可进行线上审批，所有自定义的数据对象、流程、表单、业务规则配置均直接存储在数据库，通过直接备份还原数据库即可以全部还原系统配置，所有自定义业务实现均不需要发布代码包，所有配置可直接导出为可读格式的配置清单（Excel或PDF格式）。

通过真正的可配置，Akso eGMP只需要修改配置即可满足不同客户的差异化需求，无需为差异需求修改代码，这样才做到和国际一流产品相当的稳定性、可验证合规性、灵活匹配业务变化调整的灵活性、良好的可运维性，阿克索目前已经交付实施的所有客户，涵盖文档管理、培训管理、档案管理、供应商管理、偏差、变更、审计、计量管理等多个系统模块，均未进行任何产品定制化代码开发，完全通过系统配置实现客户个性化需求后成功上线。

第3点，阿克索始终坚持以客户成功为导向的服务模式。

虽然行业内大家都在说客户成功，但是通常我们看到的现象是系统上线后，很多供应商就撤场了，把人投入到其它项目上，很少去真正帮助客户用好，我们在解除客户的过程中，遇到客户因前项目烂尾而找过来的也不少。阿克索深知客户是通过使用阿克索产品实现业务价值，产品上线并不代表客户能够用好产品并发挥价值，所以我们在产品销售和交付上，建立了一套帮助客户用好，为客户提供持续服务的机制：

通常来说，很难在初次实施时就能确保系统设计是最适合业务的，同时业务本身随着外部环境变化也在不断调整。所以Akso eGMP QMS才提供高度可配置性，并在产品实施时充分给客户赋能，通过开设系统配置高级课程让客户自己就可以快速调整配置，以便在产品全生命周期中更快地响应业务需求。例如阿克索在全国最大的制剂生产企业实施案例中，一期项目中7个生产基地由阿克索负责系统配置实施，后续二期14个生产基地全部由客户内部经过培训的QA和IT人员自行完成系统配置实施。这就使得客户自己具备系统调整能力，可以快速响应质量业务的需求调整。

成功的项目实施往往依赖于实施顾问具备良好的业务理解能力，在阿克索的项目交付团队中，均以在药企从事过多年质量工作的人员为主，确保能够充分理解客户业务需求，并能根据客户业务场景提供更匹配的解决方案。同时得益于阿克索产品的高度可配置化，我们在完成客户需求调研后，会先配置出系统让客户试用体验，并基于试用效果进一步优化配置方案，确保最终实现效果和客户期望一致。而传统基于定制化开发的产品，往往在需求调研后只能提供产品原型供用户确认需求，最终开发交付用户后如果不满足需求的调整代价很大，要么让用户妥协，要么就大幅度延期交付。

在项目交付后，阿克索指派专门的客户成功经理，为提供一套体系化的客户成功服务，确保客户能用好产品并充分发挥业务机制。服务内容包括：

1.GMP赋能服务：主动向客户推送国内外法规更新情况以及行业质量管理最佳实践的发展，CSV相关专业知识等业务知识，用知识持续赋能QA。

2. 产品升级服务：向客户提供eGMP系统的产品升级，通过持续增强的产品功能，帮助客户解决更多业务痛点。

3. 客户成功服务：定期的用户培训、系统巡检、客户审计支持、定期用户回访、NPS调查等。

总之，阿克索以帮助客户用好系统发挥价值为最终目标，更推荐采用订阅服务模式，而不是像大部分其它同行业厂商采用一次性产品授权加实施费的项目交付模式，以完成验收收款为首要目标。

综上，非常感谢客户给予的反馈和认可，阿克索将继续聚焦于质量管理数字化领域持续深耕、坚定不移地打造真正的四类全配置化软件、采取以客户成功为导向的项目实施交付和持续服务模式，这是难而正确的事情，但也是我们要坚持做的事情，唯有如此才能实现成为制药行业质量管理首选数字化合作伙伴的愿景，为中国药企造好药奉献一份自己的力量！